田辺大樹のブログ

あるあるだと思うのですが、会社全体としての立派な目標がある一方で、それをどれだけ社内やチームで共有できているかや達成状況がどうかというといまいちわかっていないということはありがちだと思います。というか私の会社が長らくそんな感じだった。
OKRとかいろんな手法があって、なかなか難しいからこそ定期的に新しいやり方とかどこの会社はどうしてる、といった情報が氾濫して、真似しては有耶無耶になり、を繰り返してたので、改善したいなーと考えてました。
で、シンプルに数値の目標と、それを達成するためのアクションプランを共有して、そのアクションプランが達成できているかを振り返るというやり方を基本的に全員やるようにしました。本当に普通のことなのですが、これを徹底しています。去年の12月からやり始めて、良い感じ。
例えば営業担当者が数値目標として月間契約5件取る、という数値目標がある。それを達成するためにはアポからの成約率が10%とすると月間50件アポとる必要があるので、これを行動計画にする。月間で50件アポをこなすには、1週間あたり13件アポ行きましょう、これを必ず毎週達成しているかをマネージャは確認する、ということをしています。
ポイントは、行動計画は必ず自身で責任を取れるアクションに設定しているかということです。「毎週必ず売上○万円」と置いてしまうと、コントロールできない。なので、コントロール可能な行動量を必ず行動計画として置きます。
そうすると、成約率を10%として置いていたのが適切だったかというのが実績数値として出てくるので、翌月の数値目標と行動計画がより精度の高いものになります。これを繰り返せば数値目標だけが独り歩きせず、きちんと変数が明らかになって、以前より未来が解像度高く予測可能になる。
もちろん、この行動計画の数値だけしか見ないと、数値だけ独り歩きして、質の低いアポを取るようになると思うので、そこは愚直にコミュニケーションを取り続ける、ということになるのかと思います。
これは営業だけじゃなく、キュレーションメディア事業をやっているところはありがちですね。SEO集客を前提にしていると、1記事当り何人のユーザー集客を前提として、毎月何記事作るか。「毎月何記事作るか」だけを見ていると、一時的にはユーザーが増加しても、記事の質が下がるので、長期的にはGoogleのアルゴリズム変更により壊滅的ダメージを受ける。だから記事の質も大事なんだけど、どう測っていくのかという問題。「質」と「量」は常に大事なので、明確な数値で追いかけつつ、長期的に何を目指すのかといった長期的な『文脈』をコミュニケーションで共有し続けるしかないかなと感じる今日この頃です。
メモ：写真は、殺風景なオフィスの入口部分に、長くお手伝いしてくれてるインターンの美大生が作ってくれたものです。阿部さんありがとう！